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做销售,口才不重要,让客户 信任才是最重要的

文章出处:江西广大洋建材公司 发表时间:2019-04-17 09:23

销售是 企业生存发展的命脉,也是企业运作的核心,没有销 售企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?一些顶 尖销售高手的销售心得、销售经 验与大家共同分享,希望能 够对您有所帮助。

1口才不重要,让客户 信任才是最重要的。

通常人 们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要 的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销 售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还 带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为 你一眼望去很实在,我放心”。

一位现在已经升任CEO的老销 售人员亲口告诉我,善于倾 听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱 导顾客的思路是很愚蠢的。我有位 朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任 某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短 短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不 好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一 味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

2送礼不如送感情,要做生意先做人。

如果你 认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能 说你差得还很远!一位朋 友给我讲了他的故事:有次他 准备带货去东莞某医院,临出发 前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东 莞就直奔新开的门诊部,门口已 经放了不少花篮,但外地 的只有他带去的那四个。院长非常感动,留他中午一起吃饭,吃饭过程中,医生跑 过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下,医院是 不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。

但很意外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,下午就打款,过几天 你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你 的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮 只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。

这位朋 友的销售业绩一直雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?用他自己的话说,就是“用心”。当然,有人会问:难道这 些人就不收好处了?当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才 能出类拔萃成为高手。

3眼光一定要长远

一位销 售人员在年二十八准备回家前,打了个 电话给某老客户,开玩笑地说:“怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就 带着全款回来了。这在其 他同事看来简直是不可想象的事情,他却轻松做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单 我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着,还赔了路费。这让对方非常感动,总觉得欠我一个人情,所以承 诺以后有需要就先照顾我。”

我们可以想想,如果是你,愿不愿 意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张,你会相信吗?你能相 信他以后还会找你买设备吗?这就是 一个人心换人心的问题,可能对方是个白眼狼,不记得你的情,那就得看你的眼力,当然,也得有赌一把的决心!就是这位销售人员,曾很自信地对我说:“我就是躺在家里,随便打 几个电话生意就来了!”别人不相信,我相信,这就是 顶尖高手与普通销售员的差距。

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